duminică, 2 august 2009

Ultimele două cifre din CNP

Să vă descriu un experiment. A fost făcut pe 55 de studenţi de la o universitate americană care studiau managementul afacerilor. Fiecare a scris pe o foaie ultimele două cifre de la propriul număr de asigurări sociale, ultimele două cifre de la CNP-ul nostru să zicem. Între 00 şi 99.

Apoi în sală au fost aduse o sticlă de vin bun, o tastatură fără fir, o carte şi o cutie de ciocolată belgiană. Fiecare student a fost pus să scrie cele patru obiecte şi sub fiecare să scrie ultimele două cifre de la CNP urmate de simbolul dolarului, ca un preţ. Şi să scrie dacă plătesc sau nu acel preţ pentru fiecare din obiecte.

Sub fiecare din cele patru obiecte şi sub cifrele din CNP urmate de $ fiecare student a fost pus să scrie suma maximă pe care e dispus efectiv s-o plătească pentru fiecare obiect în parte.

Cei care au licitat cel mai mult au dat banii şi au luat obiectele. La întrebarea dacă pseudopreţul format din cifrele CNP-ului a avut influenţă asupra sumelor licitate răspunsul a fost negativ şi unanim.

Cei cu numărul terminat între 80 şi 99 au licitat de peste 3 ori mai mult decât cei cu numărul terminat între 00 şi 20. Povestea e de aici şi e reală.

Asta ca să vedem cât de vulnerabili suntem în faţa manipulării, cât de greşit apreciem valorile, cât de uşor oameni inteligenţi sunt duşi de nas, cât de iraţionali în comportament suntem.

Cel care manipulează nici măcar nu trebuie să spună o minciună sau să omită informaţii. Trebuie să-şi creeze doar contextul necesar şi noi facem restul singuri.

Cu dedicaţie tuturor celor care susţin cu vehemenţă orice cauză. Mai uitaţi-vă din când în când la ultimele două cifre din CNP.

PS Ale mele sunt 99.

17 comentarii:

amos tversky spunea...

am citit acum cateva luni acesta carte si inca mai recitesc capitole din ea cand am timp...poate mai descrii si alte experimente, in special pe cel de la The Influence of Arousal cu studentul de la Stanford :).

PS Eu am 96 la CNP.

Lucian Ancu spunea...

Tocmai citesc aceasta carte. Cel mai interesant mi s-a parut capitolul referitor la Pretul Zero.

dannielo spunea...

Un experiment pe care l-a facut Dan Ariely legat de abonamentul la o publicatie (Economist):

Intre optiunile:

- web subscription - $59
- print subscription - $125
- print & web subscription - $125

Lumea alege: print & web subscription $125


Dar daca lasi doar optiunile:

- web subscription - $59
- print & web subscription - $125

Lumea alege: web subscription $59


Un simpla optiune adaugata degeaba (varianta print fiind aleasa de nimeni) schimba total rezultatele financiare.

dannielo spunea...

Am uitat linkul: http://www.ted.com/talks/lang/eng/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions.html

Dan Selaru spunea...

Ma bucur ca nu sunt singurul care e constient cat de irational ne comportam.

Alex spunea...

Cum poti numi ceva care e predictibil si controlabil irational?

Experimentul este irational pentru subiecti, insa e perfect rational pentru cel care incearca sa influenteze o reactie.

Anonim spunea...

Partea de "Supply si Demand" a fost combatuta de mai mult de un secol.

Experimentul e putin viciat fiindca un cumparator rareori este intrebat cat ar da, ci trebuie sa decida daca da. Si volumul de informatii este ceva mai mare decat in acest experiment.

Nu cred ca de la acest experiment putem deduce ca omul poate fi usor hipnotizat, mai ales ca nu acesta era scopul experimentului.

Exemplul dat de cineva mai sus cu The Economist mi se pare mult mai interesant, insa nu pot sa trag aceleasi concluzii. Eu as zice ca pus in fata unei oferte mai bogata omul sta mai mult sa analizez meritele fiecareia, si pus in fata unei oferte mai mici, tinde sa aleaga pe cea mai ieftina. Si de asemenea nu are nimic de a face cu iluziile optice, omul avand totusi control asupra ceea ce citeste.

Sunt numai niste observatii, nu vreau sa stranesc o polemica.

Dan Selaru spunea...

Cu cat are mai multe optiuni cu atat e mai pierdut. Este irational sa legi CNP/ul cu cat dai pe o sticla de vin. Dar realitatea este ca oamenii leaga, intr/un context bine pus la punct, aceste lucruri si nici nu sunt constienti de acest lucru, deci in mod irational.

xploratorul spunea...

"Un simpla optiune adaugata degeaba (varianta print fiind aleasa de nimeni) schimba total rezultatele financiare."

Uite, eu am avut abon. la Foreign Policy, cea de afara, si am refuzat schema de mai sus,alegand doar varianta web. Ulterior am renuntat complet, pentru ca nu aveam timp nici asa. Nu stiu de ce as alege print+web, cata vreme n-am timp sa citesc nici macar web.
Cat despre shopping, mereu cumpar ieftin, riscand sa ma aleg cu chestii slabe calitativ.
Sa aiba legatura cu CNPul ? Da' ultimele cifre la mine sunt mari, 52.

Dan Selaru spunea...

Nu toti sunt manevrabili totdeauna. Si poate si in preturile mici exista manipulare. Ca fiecare are politica lui de preturi.

Anonim spunea...

"Nu toti sunt manevrabili totdeauna."

Sigur ca nu sunt. Dar nici opiniile persoanle sunt lege. O oferta mai mare nu ameteste pe toti de asemenea. Nu stabilesti legi generale pornind de la astfel de experimente. Un cercetator ar trebui sa fie mai atent.

Nici nu e de mirare ca economia este un dezastru cu astfel de exponenti.

Dan Selaru spunea...

http://en.wikipedia.org/wiki/index.html?curid=14872453

Nu-i parere personala. S-au scris carti despre asta.

Mihai Marcu spunea...

nu comportamentul uman este irational. pur si simplu nu este inteles suficient de bine.

este irational raportat la judecati intuitive, deoarece presupunem ca sunt "lucruri simple" care trebuie stiute de oricine.

recomand:

freakonomics
the logic of life.

http://www.amazon.co.uk/Logic-Life-Tim-Harford/dp/0349120412/ref=sr_1_1?ie=UTF8&s=books&qid=1249217057&sr=8-1

Razvan Pascu spunea...

Salut,

incerc sa gasesc mailul tau si nu reusesc. Ma poti contacta te rog?

Mersi

Anonim spunea...

Oameni buni, SSN-ul nu are nimic de-a face cu pretul licitat. Pur si simplu li s-a oferit o ancora. Li s-a indus ideea ca acela ar fi pretul pentru obiectele licitate (citat din sit-ul cu descrierea experimentului:although initial prices are “arbitrary,”
once those prices are established in our minds they will shape not only present prices but also future prices (this makes them “coherent”)
.). Puteau foarte bine sa fie primele doua cifre din SSN.
Ca sa nu mai spun ca SSN reprezinta cu totul si cu totul altceva decat CNP-ul.
Insa in ceea ce priveste manipularea, total de acord: de multe ori nici nu trebuie sa faci un prea mare efort pentru a manipula pe cineva. Si aceasta se aplica si mai usor in cazul multimilor (vorba lui Al Pacino, in S1m0n3: e mult mai usor sa manipulezi un milion de oameni decat unul singur

Peace,

Dan Selaru spunea...

Daca spuneam SSN nu iesea titlul. :-) E exact ce spui o ancora.

ComBo spunea...

Daca iti trebuie am eu cartea. Banuiesc ca n-ai probleme sa citesti in engleza.